近年来，受到疫情影响，国外线上宠物消费正成为“铲屎官”们的心头好。数据显示，美国宠物电商市场规模年复合增长率现已达30%。2020年美国宠物行业的规模就已接近600亿美元。在如此大规模的市场中，诞生了Chewy这家宠物界的“亚马逊”，其坐拥2040万活跃用户，2020年市值约355亿美元。至真科技旗下超店Shoplus认为，Chewy的成功主要在于电商订阅模式+精细化的服务+高效供应链管理，走出了独特的变现之路。

图片来源：Chewy官网

一、订阅制直击用户痛点，高效物流+24/7贴心服务

01下单后“不用管”

Chewy成立早期便推出了“Autoship”的模式，即用户在该平台下单，可以选择定期自动送货上门。这种服务简直就是懒人的心头好！不需要自己想什么时候买粮食和猫砂，只需要预定好时间，就可以解放了。

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目前从Chewy的财报上看，订阅服务销售占总销售额的70%。用户选择Autoship除了方便，还能够享受首单35%和后续5%的折扣。Chewy的这种订阅模式虽然有差异化，但是对手想要“借鉴”却很简单。比如亚马逊也仿照推出类似的服务，并且折扣力度更大——定期配送超过5次后，折扣升级到10%。但Chewy毕竟还是宠物电商的老大哥，还是留有很多后手。

02海量产品和极致服务

目前Chewy有2000多个宠物合作品牌和7万个SKU，在垂直领域是简直是一骑绝尘。同时，还不断发展自有品牌，提升毛利率。在客服上，Chewy 对于自己的定位是“personalized, high-touch customer service to every customer, every day and in every interaction” 。因此，他们拥有7天24小时的客服随时待命，解决卖家问题；同时，还推出了线上兽医服务，能够有效覆盖问诊需求。

Chewy的24/7服务图片来源：Chewy官网

通过超店Shoplus的店铺装修和插件，商家可以展示在线客服窗口，也可以实现Chewy这样的实时咨询。

超店Shoplus独立站可支持在线客服咨询

在用户个性化服务方面，Chewy真的很贴心。他们有自己的用户管理系统，收录并跟踪宠物的姓名以及特性，在节日、生日等时间点为用户寄送手写卡片；送新用户手绘贺卡，每周送用户他们心爱宠物的画像，给丢失宠物的用户送花等等。

图片来源：Chewy官网

这样的差异化服务，能够让Chewy具备亚马逊没有的竞争力。值得一提的是，Chewy的物流体验几乎和亚马逊没有太大区别，都是自己建仓储中心和配送中心，可以实现80%订单次日达，大部分订单2天内能够送达。在宠物电商赛道，Chewy比亚马逊具有更强的长期竞争力和客户粘性，用户留存率达到了将近70%。

二、口碑+营销增加品牌知名度，社媒多渠道精细化运营

在获客方面，Chewy拉新策略主要在于付费广告投放和社媒口碑营销。首先广告投放和社媒营销。从Similarweb的数据来看，Chewy的主要流量来源是直接访问和品牌搜索，可见品牌本身的影响力非常大。

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从Semrush关键词分析上看，Chewy主要投了自己的品牌词和其竞品petco的关键词，还有常见的pharmacy、pet store等高频词。值得注意的是，竞品词流量在所有词里面排第三，值得借鉴。

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Chewy的SEO策略主要是通过独立的博客网站，提高关键词收录数量。下图中的bechewy就是官方的博客独立站，其中会经常更新宠物食物、打扮、药物等一系列高质量文章。

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接下来看看Chewy的社媒营销。目前品牌主要的流量渠道是Facebook、YouTube和Reddit。

图片来源：Similarweb

在Facebook上，基本上能够保持每天一更，主要的内容形式都是一张宠物图片加上产品内容。

图片来源：Facebook

Youtube作为Chewy的第二大社媒平台，主要更新的都是一些教程类的干货，比如如何给猫刷牙、教狗狗如何刁飞盘等。

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Chewy在TikTok上也有官方账号，内容相对于油管来说就更娱乐化了。主要是一些萌宠短片，很少有直接展示产品的视频。

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在Reddit论坛上，Chewy本身具备宠物属性，自然能够获取很高的话题度。比如有人会在cats、dogs群组上晒自己的宠物，顺带露出品牌。

在找帖子的时候，超店Shoplus还发现Chewy的口碑营销做的非常到位，有位用户就发帖说，Chewy在自己母亲去世后，送了一朵花到家里来。随花附赠的还有一张温馨的小卡片。不得不说，品牌服务做到这个份上，真的很能圈粉。

图片来源：Reddit

网红难长红，Chewy能够火10年，除了本身订阅制电商的优势，还在于其体贴入微的用户服务。在积累一定的用户数量后，通过私域深度运营，实现自己的长期增长，延展品牌生命力。出海卖家通过超店Shoplus可以搭建专属品牌独立站，实现精细化运营，实现品牌成功增长。