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在这样的品牌出海的环境下,SheIn又是如何瞄准下沉市场,用快时尚席卷海外市场的?不断壮大的 SheIn 如何打造自己的护城河?什么是 DTC 模式?DTC品牌出海增值服务怎么做?大数据选择,平价出击 2009年,许阳天发现了跨境电商的商机,开始做跨境电商。
主要经营婚纱,但因为婚纱的受众比较少,加上品类特殊,很难扩大销售。 2012年,许仰天开始关注海外女装,创立了SheIn。并瞄准欧美下沉市场,主打时尚低价单品。年轻人都爱美,大多数年轻人无法拒绝物美价廉的产品。
在SheIn网站的服装选择上,SheIn根据不同零售服装网站上销售的热销产品,总结了当前的流行元素、款式和价格。确定风格后,采用组合元素进行设计和制作。根据不同的国家,SheIn也有不同的设计原则。
SheIn作为谷歌的大客户,结合大数据和网红经济,发现不同国家的流行元素和面料,打造风格。传统服装制造遵循服装的开放周期,一件服装从设计到销售通常需要3个月左右的时间。而量产投放市场后,往往面临趋势预测失误,导致部分产品滞销,品牌面临库存压力。 SheIn和Zara一样采用小批量定制。也就是说一次只有少量的一种款式,通过后台数据反馈,计算出热门款式,然后继续生产,避免了库存压力,另一方面,成功把握了消费者喜爱的趋势。
Zara的一件衣服从设计到生产大约需要14天。国内一些工厂,连十个小订单都可以打样生产,更何况SheIn已经建立了自己的供应链。依托强大的国内供应链,SheIn将这个时间缩短到了7天。而且由于没有线下门店,SheIn更新更频繁,库存压力更小。去年,SheIn全年发布15万款新品,平均每月上万款新品,仅用一两个月就赶上了Zara的年度新品销量。而且速度还在加快。
在过去的一个月里,SheIn 仅在女装类别中就平均每天推出 2,000 款新款式。如此高的新品频次和低廉的价格,赢得了SheIn的海外市场。随着SheIn的发展壮大,SheIn正着力打造自己的品牌矩阵,通过多元化构筑自己的护城河。所谓护城河,是指企业必须具有可持续的竞争优势。它们就像城堡外的宽阔护城河,里面有游弋的鳄鱼,保护企业免受竞争的侵蚀。对于品牌来说,必须有持续的累积效应,不断扩大品类和影响力。
这包括技术、独特的资源禀赋、网络规模优势等综合因素等DTC品牌出海增值服务无形资产。因此,巴菲特认为护城河是一种竞争结构,甚至比CEO更重要。有了名气后,SheIn必须努力拓展品类。一是DTC品牌出海增值服务通过多元化发展路径构建品牌矩阵,抵御风险。二是占领下沉市场后进军中高端市场。流行的美容市场是 SheIn 的试验场。