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百万GMV的外贸独立站outer如何成功?一文揭秘
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2022-06-14
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今年以来,DTC外贸独立站一直是资本最受欢迎的玩家。包括大红大紫在内的快时尚跨境电商SHEIN也投资了包括户外家居品牌Outer在内的多个独立DTC品牌。一些关于Outer的报道让大家看到,它在产品端走高端路线,成功在美国市场做品牌溢价的亮点。


据称,Outer 的客户价格达到了 5000 美元。对于绝大多数还在走性价比路线的中国海外客商来说,这有点不可思议,但同时也会非常羡慕。在公开分享中,Outer创始人刘佳科经常谈到DTC的商业模式,做极致单品的产品理念,以及如何通过提供精神价值形成品牌溢价。但是,同行更感兴趣的可能集中在两个问题上: 1. 如此高的单价如何解决用户信任问题? 2、如何不断形成复购,稀释独立站的营销成本?

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户外家具的布套会更频繁地更换,针对整个户外生活场景的产品很多。只要客户信任品牌,他们就会回来购买一系列后院产品。这个答案,很多人可能会觉得不尽如人意,今天我们就专门分享一下Outer的营销策略。


数据显示,2020年Outer独立站的流量可以说是快速增长,比如二季度增长了660%左右。除了疫情的原因,还击中了用户的热门兴趣,采取了有效的营销策略——一边聘请专家做广告,一边组建自己的邮件营销团队。在社交媒体付费搜索方面,Outer 主要依靠外部专业人士(如果前期预算不够,可以找一些个人专家或单个项目的自由职业者来代替专业营销机构)。


他们帮助 Outer 使用非常精确的长尾词(如“小空间户外家具”、“带内置脚凳的户外家具”等),以及直接针对竞争对手的关键词(如“媲美 sams club “户外家具”),做放置。最终的结果是,在短短几个月内,Outer 就获得了巨大的流量。电子邮件营销被Outer视为最重要的自有营销渠道。因为,在流量越来越贵的背景下,积累用户,与用户建立一对一的连接,对于 Outer 来说具有很大的价值。这有点类似于国内流行的私域流量运营。


在Outer看来,E-mail的最大价值在于它可以在适当的距离内给予用户一定的陪伴和互动。因为Outer的客单价很高,所以用户第一次购买的决策时间往往比较长。因此,Outer 以电子邮件的形式与用户建立了长期的关系。比如装修前会开始给用户提供一些家装建议,装修完成后会跟进、回访和收集用户反馈,一对一做非常热情的沟通.这个动作给用户一种信任感。


此外,外贸独立站E-mail也是Outer重要的内容营销渠道。比如Outer会在不同时间点推出不同主题的内容。而且,不同于其他注重展示产品功能或产品质感的内容营销方式,Outer喜欢用栩栩如生、场景化的内容为用户种草。也就是说,Outer 不是在宣传一个产品,而是在展示用户在自家后院的日常生活,其中就包括 Outer 的产品。超店shoplus可以根据用户不同的旅程来推送不同的emai,促进转化。