市值13.49亿美元、活跃用户数418万人、2021财年净收入21亿美元......

一家靠个性化推荐发家的DTC品牌Stitch Fix，只用了8年时间，就拥有如此亮眼的成绩单。Stitch Fix成立于2011年，作为一家通过个性化推荐起家的DTC品牌，能够短时间高速增长，其独特的商业模式功不可没。今天我们就来聊聊Stitch Fix的成功之路。

Stitch Fix官方网站

1.大数据量身定制  个性化生意比想象中简单？

“女人的衣柜总是少一件衣服，挑衣服的过程真的很麻烦！”

如果有了Stitch Fix，那大家的烦恼估计会减少一半。Stitch Fix的创始人Katrina Lake认为：“我们的商业模式很简单，就是把我们认为用户会喜欢的衣服和配饰快递给用户，用户留下想要的，寄回不喜欢的。这是利用数据科学为用户提供定制服务，是一种超越了传统实体零售和线上零售的购物体验。”

Stitch Fix会在每一笔订单中收取20美元的设计费。同时还有自己的订阅服务Style Pass，每年收取 49 美元，用户订阅之后享有免费设计、免费送货和退换货服务。

顾客在官网注册账户后，只需提交尺寸和风格等相关偏好数据，收到衣服后挑选喜欢的服饰并付费购买，不需要的商品则可以免费退回。

用户在Stitch Fix注册后需填写调查问卷

在Stitch Fix每一笔订单都包含其为顾客挑选的五件衣服和配饰，选择的依据是顾客提供的信息。信息主要来自注册时填写的调查问卷，以及在每次发货后提交的反馈。

Stitch Fix官网的购买流程

Stitch Fix 重视数据采集和机器学习，团队中拥有超过80名算法专家，超半数员工拥有博士学位。Stitch Fix 宣称，80%顾客在第一次体验订阅服务后，90天内会再次回购。

同时，Stitch Fix的订阅制比价有弹性，消费者可以取消订阅，也可以选择让平台当月不送包裹（Skip the shipment）。这项政策表面上看起来对平台没有好处，但实际上对Stitch Fix来说，消费者的数据已经被收集到平台，数据越丰富，精准配送的优势就更明显。

平台根据大数据给消费推荐搭配

Stitch Fix更多地把自己视为对接供给和需求的平台，一边用数据支持买手找到更适合的品牌货品，一边用数据支持搭配师给顾客提供更合适的服务，通过Stitch Fix匹配顾客需求和有效供给，从而完成整个交易过程。

数据是其生意的源动力，而「数据科学+人工决策」驱动的个性订制化服务，则是商业的未来。Stitch Fix的CEO卡特里娜·莱克认为：“如果有人没有收到他们喜欢的东西，他们就会不再使用我们公司的产品。”“我们的存亡取决于我们为他人打造个性化体验的能力。这是我们的命脉。”

2.全平台整合营销  因地制宜，充分发挥每个平台的优势

Stitch Fix除了传统的广告投放，还针对不同的平台设计了各具特色的营销方式。在数字化、个性化产品服务能力下，该品牌在营销上也延用了这种风格，专注、极简和个性化。

在TikTok上，Stitch Fix主要通过KOL的影响力来实现大范围传播。目前品牌创建的#stitchfixinfluencer标签目前已经有有3990万的观看量。其中大部分都是联合TikTok上的KOL发布的视频，大家通过标签分享自己在购买Stitch Fix衣服前后的变化，给消费者传达一种惊喜感。

同时，官方账号还会分享KOL在收到包裹后的开箱视频，多角度展示品牌包装、质量和口碑。甚至还有位父母给孩子买了Stitch Fix的衣服，孩子们激动的拆箱画面，从侧面展示出了品牌在大数据推荐上的能力，能够给不同年龄段的消费者推荐适合的衣物。

官方TikTok账号分享的视频

YouTube平台以分享官方拍摄的穿搭干货，通过专业化的内容来指引用户使用平台和搭配衣服。

在YouTube上可以看到关于Stitch Fix的话题，均是用户主动分享“开箱体验“，获得不少网友的点击量和互动。通过用户以开箱体验，高级盲盒的玩法，也提升了围观消费者的好奇指数，提升订购量。

在Facebook、Instagram等图片为主的社交媒体上，Stitich Fix会同步分享穿搭技巧、达人晒图、产品推荐等内容。浏览他们的Instagram主页，可以看到内容种类是非常丰富的，整体色调给人传达是年轻、活力和向上的氛围，通过衣着来改变个人气质的生活方式。

在Pinterest这样以图片为主的平台上，Stitch Fix会着重发布精美的品牌服装和搭配图。

在Facebook上，Stitch Fix通过活动来打造品牌影响力。在2022年地球日，品牌账号和OneTreePlanted公益组织合作，推出环保材质的服饰。消费者只要购买地球日专属服装，Stitch Fix就会把钱捐赠给公益组织用于植树活动，体现了品牌支持环保绿色的理念。

3.超店Shoplus出海洞察

Stitch Fix的成功除了其独特的商业模式，也离不开多平台的精细化运营。特别是在TikTok上的KOL营销方式，能够极大的影响到用户的购买决定。这种模式使得品牌既迎合了用户，又引领了用户。在规模化运营的同时，满足了个性化的需求，自然提高了订单转化率。 

超店Shoplus相信，全渠道运营能够为品牌带来更长期的价值，能够让品牌构建自己的壁垒和提高溢价，实现出海成功。大数据和算法正在悄然改变人类的生活，它究竟会带着消费者和创业者走向何处，又将如何帮助DTC业务克服当前的业务挑战，成为国内商业新趋势，我们拭目以待。