一个旅行箱品牌，创业3年就荣登《福布斯》创业公司榜，4年融资1.8亿美元，估值14亿美元。这个叫Away的DTC品牌到底有何魔力？

今天超店shoplus就来解读这个“不务正业”的旅行箱，是如何通过产品定位、社媒营销、新零售体验三大法宝，把自己打造成一个知名品牌的。

深入调研产品 解决用户痛点

在创立Away之前，两名创始人Jen Rubio和Steph Korey还是知名DTC品牌Warby Parker的员工。

他们在旅行的时候发现，很多大牌的旅行箱不能够兼顾价格、质量和外观设计。比如很多旅行箱只专注于产品功能（轮子、拉链、布料），忽略场景中出现的问题。如：体积不合理，笨重，移动不灵活；外壳不结实，容易破损；无充电；内置隔层不合理等。

消费者在旅行途中有手机或相机没电、旅行箱不牢固、尺寸大小不符合航空公司的登机要求、收拾旅行箱过于麻烦等等一系列痛点，Away尝试用一件产品解决上述的所有问题。

因此，Away一开始就把品牌理念定位“旅行箱是旅行的一部分”，强调的是“旅行”，而非“箱子”，这是一块非常大的市场缺口。同时，Away在创立之初就采用了DTC模式，去除“中间商”，真正做到“物美价廉”。

UCG分享+KOL传播 打造品牌口碑影响力

Away在经营KOL上面是非常值得学习的。目前主要是和Instagram和YouTube上的红人进行合作。

目前Away在Instagram上拥有超过59万粉丝，把很多传统大牌旅行箱都甩在身后。同时我们可以看到，Instagram官方号的内容，不一定是有统一的排版和精致的修图，很多是用户自发分享的内容。

Away在Instagram上的内容主要有这3种：

1/分享的各地旅游照片，配有行李箱。形成心理关联暗示：旅游+AWAY carry-on；

2/分享生活技巧类视频，如何打包整理；

3/艾特网红摄影师/生活博主/旅游家等KOL带流量。

Away把用户发布的内容在官方账号上分享，激发了用户的分享欲望，用户在看到自己的帖子被分享后，更愿意积极参与。长久以往，这种互动便形成了良性的循环。

YouTube也是Away着力深耕的一个渠道，我们可以看到，YouTube的流量占据了总社媒渠道浏览量的36.89%。

如果你去YouTube搜索Away的产品，可以搜到数十万条相关的视频，排名最高的就有82万播放量，很少见到有旅行箱品牌能激起大量用户的分享欲。

新零售体验+品牌联名 社群圈粉无数

Away的实体店，不仅仅是一间卖货的商店，它更想传达的是一种旅行的体验。在纽约市中心的黄金地段店面，Away只把30%的空间拿来展售行李箱，70%拿来创造用户对旅行的向往。

在实体店里，消费者可以喝咖啡、看书，还可以买到李行必备的其他相关产品，如泳衣、毛毯等小物。

品牌还有专门的编辑部门，负责印刷杂志和播客，制作并出售专属季刊杂志《HERE》，会邀请一些旅行博主来讨论旅行相关的故事。

从刚开始创立品牌的时候，Away就开始和不同的明星和品牌进行联名，推出各种限量款旅行箱。比如Away x Serena Williams，就是与运动员/企业家/旅游家Serena Williams合作的旅行箱。

还和American Express（美国运通）合作，推出限定款旅行箱和信用卡组合。

在“星战日”当天，Away以星战三部曲电影中的经典场景为原型，发布了星战系列旅行箱，而随后的6月则与篮球明星韦德合作推出了限量款。

从时尚品牌Pop&Suki、动画《小小兵》、NBA明星到电影《星际大战》，与知名的年轻摄影师Gray Malin合作，每一次出手推限量款，都造成热点和抢购。这样联名的玩法，不仅仅能够快速提高品牌曝光量，也能够加强品牌在不同受众中的传播度。

Away 成功的核心，源于创始人对消费者痛点的洞察。并且借助社交媒体和红人来扩散影响力，这不只是一个DTC品牌的成功秘诀，更是每个行业每个品牌的成功秘诀。

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